Temos observado que algumas escolas da rede apresentam números acima das médias de todas as unidades. Percebemos em nossas pesquisas e estatísticas que algumas crescem mais e de forma sólida, ordenada e rápida semestre após semestre.
Com estes dados em mãos, nós nos perguntamos: O que estas escolas fazem de diferente?
Baseado nessas respostas, reunimos as 5 táticas mais eficientes para você, ao exemplo das escolas que mais crescem, também atingir ótimos resultados em sua unidade.
1- Não espere a época de vendas chegar.
Nossas pesquisas apontam que as escolas que mais crescem são aquelas que não esperam as épocas normais de matrículas (julho e janeiro) chegar, mas realizam ações comerciais e de propaganda durante todo o tempo e ao longo de todo o ano.
A postura está em não buscar resultados imediatos do tipo: “Fiz uma panfletagem hoje e quero uma matrícula amanha”. Mas sim no fortalecimento local para que o cliente reconheça a marca e a oportunidade comercial quando ele estiver pronto para comprar.
Marcas como Samsung, Bradesco, Nike, levaram muitos anos para se tornarem tão solidas e conhecidas como elas são hoje. O trabalho é contínuo e ele nunca para.
Você já percebeu que sempre ao ligar a TV há propaganda de uma dessas marcas? Que ao abrir uma revista essas marcas estão lá? Que enquanto navegamos na internet muitas vezes essas marcas se projetam diante nossos olhos? Que nas lojas que expõem seus produtos ou nas fachadas de seus pontos comerciais há sempre publicidade e menções sobre a empresa?
Pois é, mas agora imagina se a Samsung fizesse propaganda de seus aparelhos eletrônicos e de telefonia apenas no Natal? Será que ela seria essa potência e venderia tanto quanto vende?
Um outro exemplo são as redes de chocolate como a Cacau Show e a Kopenhagen. Você sabia que 70% (setenta por cento) do faturamento de um ano todo se dá em um único mês, na época de Páscoa? Perceba, no entanto, que mesmo assim as lojas ficam abertas ao longo de todo o ano e fazem propaganda durante o tempo todo para que quando chegue nesta época, o cliente já seja “amigo” da marca, confie nela e lembre dela.
Uma venda não é feita apenas na hora da compra. Ela começa muito antes quando o cliente potencial começa a perceber a sua necessidade e a se relacionar com a marca e seus produtos e a única maneira disto acontecer é estando, o tempo todo, em evidencia.
Uma outra observação importante é que enxergamos essas marcas citadas acima em diversos canais diferentes e não apenas no facebook ou em uma mesma publicação de revista. Elas são publicadas em multicanais, de forma sistêmica e continua.
A primeira tática então é: Faça propaganda todos os dias e use diferentes canais e meios de comunicação. Faça marketing e publicidade sempre, mesmo que seja pra vender depois. Apenas assim você venderá alguma coisa na época em que o aluno procurar por um curso.
2- Depois que captar, é preciso vender.
Parece uma coisa óbvia, mas muitas escolas pecam no momento mais decisivo e mais fácil do processo de vendas: o atendimento.
Grande parte dos recursos financeiros, do tempo e da energia da equipe é necessária para captar (atrair) alunos. Isso faz com que o interessado vá ate a escola, ligue ou envie um e-mail. Mas depois disto, é preciso prestar um atendimento muito bem feito para que o cliente faça sua decisão e se torne aluno.
A franqueadora oferece um script de vendas muito funcional, e as escolas de sucesso usam este roteiro de atendimento e vendas respeitando seu passo a passo e isso acontece até mesmo em mercados aonde não há concorrência.
Não tem segredo, o roteiro indica o que deve ser falado em cada um dos momentos mas ele só funciona se sua equipe estiver muito bem treinada e é exatamente aí aonde surge o problema.
A maioria das equipes de atendimento não recebem o treinamento apropriado. Este treinamento começa com a compreensão do que é o produto, a historia da empresa e da rede, os diferenciais e funcionamento da metodologia, a divisão de cursos e idades. Apenas depois de ter isso claramente absorvido é que o script começa a ser útil.
Durante nossa alfabetização e até hoje treinamos elementos como escrita e tabuada e no nosso caso não pode ser diferente. Atletas de ponta continuam a treinar diariamente mesmo após atingirem as melhores marcas e baterem recordes mundiais. Pense por um momento sobre jogadores de futebol ou maratonistas, eles estão o tempo todo se preparando, mesmo já estando preparados.
As escolas de sucesso treinam mensalmente suas equipes de atendimento. Fazem testes e simulações práticas, pedem para estudar o conteúdo e rever o roteiro com frequência.
Os treinamentos sobre esses e outros assuntos estão sempre a disposição do franqueado através da plataforma EAD AW Online, intranet, manuais e workshops mas isso apenas permite que o atendente veja o conteúdo. Para o transformar em um bom vendedor você, Gestor/ Gestora da escola, é quem deve ajudar com o treinamento e se certificar que sua atendente seja a melhor matriculadora de alunos de toda a região.
A segunda tática então é: Estude constantemente sobre a metodologia, a empresa e os cursos. Conheça o produto. Depois estude e pratique o roteiro de vendas. Treine semanalmente como se nunca estivesse nem mesmo perto do ideal. Não acredite que dar o acesso a um manual fará com que sua equipe se torne expert no assunto, assuma a responsabilidade de treinar e monitorar atendimentos comerciais. Em pouco tempo você começará a notar seus números de matricula crescerem.
3- Determinar que em sua escola o comercial é a principal prioridade.
Quantas vezes você já se pegou dizendo pra si mesmo coisas como:
- Vou primeiro preparar esta aula e depois pensar na campanha.
- Vou lá no banco ou na internet pagar o boleto e depois vejo sobre o convênio.
- Vou descansar um pouco e depois assisto ao treinamento.
Mais de uma vez? Fica claro que o comercial não é prioridade em sua escola.
Esta mudança estratégica e cultural deve vir antes de tudo, pois uma vez que sua decisão seja ter mais alunos, aumentar seu faturamento e ganhar mais dinheiro, a postura com relação as atividades comerciais irá mudar.
A postura que observamos nas escolas que tem mais alunos e nos franqueados que ganham mais dinheiro é a de entender que as atividades de atrair e captar alunos são tão importantes quanto dar boas aulas, eles consideram isto um departamento visceral do negócio.
A melhor estratégia para isto, levando em consideração que o gestor tem muitas funções e tarefas (e em muitos casos fica dentro de sala de aula quase o dia todo), é contratar uma pessoa competente e comissionada para a função.
Já ouviu a expressão americana “twenty four seven”? Nada mais é que estar (ou ter alguém) focado em alguma atividade vinte e quatro horas por dia e sete dias por semana. Quem é o 24/7 de sua escola?
Se você não tem essa pessoa, a sua primeira justificativa será: não tenho grana para contratar alguém só para isso.
Imagine que você tem um funcionário comissionado. Ele recebe R$1.200 fixo + R$30 por matrícula e um bônus no fim do mês por meta alcançada.
Vamos pensar em uma hipótese bem ruim onde este funcionário fará apenas uma matricula por semana (mais ou menos 50 por ano).
12 meses x R$1.200 = R$14.400
Encargos, férias, décimo terceiro em um ano = R$3.600
50 matrículas x R$30 de comissão = R$1.500
Custo de um funcionário: R$ 19.500
50 novos alunos x R$135 de parcela de curso x 1 semestre (6 meses): R$40.500
Sua margem de contribuição será: R$ 40.500 – R$ 19.500 = R$21.000
Se este funcionário fizer uma matrícula a cada 15 dias, ele já dará lucro apos um semestre. A desculpa “não tenho grana para contratar alguém só para isso” não cola.
Se este funcionário lhe trouxer apenas uma matricula a cada 15 dias ou uma por semana, substitua ele e busque um que traga no mínimo o dobro. 100 novas matrículas em um ano serão, neste cenário de valores, R$162.000 a mais de faturamento.
Chega de matemática e vamos à prática: Contrate alguém AGORA para ser seu 24/7 no comercial. (alguém com o perfil certo e não seu vizinho ou parente que não arruma emprego)
A terceira tática então é: Tenha uma pessoa na escola (que tenha o perfil certo) e que tenha o comercial como sua única responsabilidade e prioridade. Esta pessoa deve Atrair (captar interessados) e Vender (atender e matricular). Para garantir o sucesso, além desta pessoa ter perfil comercial ela deve estar treinada e ser constantemente cobrada por metas e resultados.
4- Para crescer é necessário, além de matricular, reter os alunos.
Agora que temos um comercial de ponta e que matricula no mínimo 100 alunos por ano, para crescer devemos diminuir a evasão. Se conquistamos 100 e perdemos 98, nunca atingiremos nossas metas de resultado.
O segredo para retenção é manter o aluno sempre motivado. E ele se motiva quando percebe que aquilo que lhe foi prometido está sendo cumprido e está funcionando.
Estamos falando sobre ensino versus aprendizado.
A metodologia de ensino apresentada e treinada nos treinamentos presenciais abertos a todos os professores da rede deve estar sendo empregada de forma precisa. O alunos precisa sentir que está aprendendo e se desenvolvendo a cada nova aula.
Ele precisa se sentir bem vindo, acolhido e confortável dentro e fora de sala de aula.
Toda equipe deve distribuir sorrisos, cumprimentar e conversar com os alunos, os ajudar sempre que necessário, ligar quando ele falta e manter um ótimo relacionamento com alunos, pais e todos aqueles que entram e saem da escola todos os dias.
O aluno precisa se sentir “incluso”. Sentir que faz parte de um todo maior: De uma turma, de uma escola, de uma rede.
Eventos, fun classes, uso correto das técnicas metodológicas e um ambiente acolhedor irão lhe ajudar a reter alunos.
A quarta tática então é: Certifique-se que seu aluno, se mantenha na escola após efetivar a matricula. Promova um ambiente agradável e que o aluno se sinta parte e se relacione com equipes e outros alunos através da convivência diária, eventos e aulas dentro dos padrões metodológicos com professores treinados e qualificados.
5- O visual e o ambiente linguístico contam muito
Se coloque na posição de consumidor e que você irá optar entre duas pizzarias que ofertam seus produtos a valores similares, mas uma tem aspecto de suja e velha e a outra tem aspecto de nova, decoração italiana e você sente o cheiro de pizza só de passar na frente.
Nosso aluno não é diferente. A escola precisa ter cara e “cheiro” (jeito) de escola de inglês.
Fachada, pintura interna, quadros e objetos decorativos, móveis, iluminação devem sempre ser revitalizados de modo a apresentar aspecto de novo, conservado, limpo e moderno. O ambiente deve ser organizado, clean e com cara de uma escola “quente”. Uma sala vazia, escura e só com carteira deixará o ambiente frio.
O nosso “cheiro de pizza” é o ambiente linguístico aonde só se fala inglês. Cumprimentamos com “hello”, deixamos passando filmes, clips e desenhos em inglês e cada detalhe da escola remete ao mundo lá fora, seja pelo idioma, por monumentos ou imagens de ícones e figuras internacionais.
A quinta tática então é: Crie um ambiente apropriado e condizente com uma escola de idiomas de qualidade e moderna. Para isso não é necessário estar em uma mansão, basta ser um ambiente moderno, conservado, limpo, organizado e “cosy”.
Pronto! Agora você tem um guia prático das 5 táticas que as escolas de sucesso usam para crescer constantemente. Depende muito mais de uma decisão e vontade do que de qualquer outra coisa. Coloque em prática e fique atento aos detalhes e para que as coisas não se percam no tempo. Fique firme para que estratégias se tornem perenes. Aquilo que parece ser um esforço de mudança, em pouco tempo se tornará um hábito e algo comum de seu dia a dia.
Bom trabalho! Boas matrículas!
Siddhartha Costa
Academia Washington Franchising.